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Start-up-Pitch: Vielfältige Emotion bringt Geld

Einfach nur große Zuversicht ausstrahlen, scheint vielen Unterstützern laut Studie zu wenig


Zuversicht: Das allein reicht jedoch nicht aus (Foto: RobinHiggins, pixabay.com)
Zuversicht: Das allein reicht jedoch nicht aus (Foto: RobinHiggins, pixabay.com)

Vancouver (pte004/03.05.2021/06:15) -

Mit breitem Lächeln große Zuversicht ausstrahlen ist gar nicht der optimale Weg, um als Start-up-Gründer potenzielle Investoren anzusprechen. Das zeigt eine Studie unter Leitung der Washington State University https://wsu.edu . Demnach sind Entrepreneure, die in Pitch-Videos auf Kickstarter ein breites Spektrum von Emotionen wie Freude, Wut und Angst durchlaufen, letztendlich erfolgreicher darin, Kapital aufzustellen.

Durch Vielfalt gut wirken

Nach landläufiger Meinung ist Positivität beim Investoren-Pitch Trumpf. Doch ganz so einfach ist es vielleicht doch nicht „Ein wütendes Gesicht könnte zum Ausdruck bringen, wie sehr einem an etwas liegt, während einfach nur Lächeln kann im Extremfall unehrlich und über optimistisch wirken", meint Studienleiter Ben Warnick. Eine Vielfalt an Emotionen zeigen und das aus gutem Grund: Das ist der im „Journal of Business Venturing" erschienen Studie zufolge tatsächlich erfolgversprechender.

Die Forscher haben knapp 500 Pitch-Videos von der Crowdfunding-Plattform Kickstarter analysiert und dabei insbesondere den Gesichtsausdruck der jeweiligen Entrepreneure. So haben sie abgeschätzt, in welchem Ausmaß diese Freude, Wut, Angst und Trauer zum Ausdruck bringen oder einfach nur einen neutralen Gesichtsausdruck aufsetzen. So hat sich gezeigt, dass ein gute Mischung aus Freude, Wut und Angst zum größten Fundraising-Erfolg führt. „Wer eine dieser Emotionen zu viel nutzt, schadet den Erfolgsaussichten", warnt allerdings Warnick. Zudem scheint sich Trauer grundsätzlich eher negativ auszuwirken.

Kluge Emotions-Mischung

Eine genauere Betrachtung hat ergeben, dass viele der erfolgreicheren Entrepreneure bestimmte Emotionen an bestimmten Stellen ihres Pitches nutzen. Gängig ist beispielsweise ein freudiger Einstieg voll Stolz auf Idee und Team. Dem folgt oft Wut im Zusammenhang mit Problemen, die gelöst werden müssen, und um die eigene Entschlossenheit zu unterstreichen. Wenn esum Hürden und Risiken geht wiederum kommt häufig ein Gesichtsausdruck zum Einsatz, der Furcht suggeriert.  Zudem hat sich gezeigt, dass selbst eigentlich sehr gute Argumente wenig bringen, wenn sie eher emotionslos vorgetragen werden.

Die Studie hat sich insbesondere mit dem Gesichtsausdruck befasst. Warnick zufolge wäre denkbar, ähnliche Analysen für andere Arten, Emotion auszudrücken, durchzuführen. Zudem sei eine interessante Frage, ob es einen Unterschied macht, ob Entepreneure die dargestellten Emotionen wirklich selbst fühlen oder nur für den Pitch vorspielen.

(Ende)
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