Versicherer wollen in Beratung kräftig investieren
Neukundengewinnung als wichtigste Herausforderung
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Mitarbeiter: Versicherer wollen Beratung verbessern (Foto: pixelio.de/G.Altmann) |
St. Gallen/Dortmund/Köln (pte003/18.08.2011/06:10) Deutsche Versicherer starten eine Qualitätsoffensive und wollen stark in die Beratung investieren. Damit reagieren sie auf den gestiegenen Informationsbedarf ihrer Kunden. Zu diesem Fazit kommt der Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2011, der vom Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen http://www.ivw.unisg.ch und vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein http://deutscherring.de erstellt wird. "Die Ausbildung im Versicherungsvertrieb ist nicht umfassend genug, hier gibt es einen großen Verbesserungsbedarf", bestätigt auch Alexander Malik, wissenschaftlicher Mitarbeiter am Seminar für Versicherungslehre der Universität Köln http://www.ivk.uni-koeln.de , im Gespräch mit pressetext.
Neukundenakquise forcieren
Drei von vier Kunden erwarten vor Vertragsabschluss eine qualifizierte persönliche Beratung. Zu den kaufentscheidenden Kriterien zählt dabei auch die Kompetenz bei der Empfehlung passgenauer Produkte oder Tarife. Rund zwei Drittel der Branchenentscheider planen - entsprechend der Kundenansprüche - deshalb auch ihre Budgets für Mitarbeiterschulungen zu erhöhen.
Mit dem Ausbau der hauseigenen Beratungskompetenz wollen die Versicherer vor allem im Neukundengeschäft punkten. 43 Prozent der Entscheider zählen laut Vertriebsmonitor die Neukundengewinnung zu den wichtigsten Herausforderungen in diesem Jahr. "Dies hängt auch mit der Senkung des Garantiezinses für Lebens- und Rentenversicherungen ab Januar 2012 zusammen. Versicherer wollen daher gerade in diesem Segment das Geschäft forcieren und machen darauf aufmerksam, dass Neuverträge ab nächstem Jahr einen geringeren Garantiezins aufweisen", erklärt Malik gegenüber pressetext.
Rekrutierungsaufwand wird erhöht
Insgesamt hat die Neukundenakquise damit einen ähnlichen Stellenwert wie die Pflege der Bestandskunden erreicht. Vor diesem Hintergrund passen die Versicherungen auch ihre Maßstäbe bei Neueinstellungen an. 60 Prozent der Unternehmen gehen davon aus, den Aufwand bei der Rekrutierung qualifizierter Mitarbeiter erhöhen zu müssen.
Die geplanten Verbesserungen bei der Beratungsqualität wollen die Anbieter auch mit Blick auf ihre künftigen Vertriebsstrategien forcieren. Nach Ansicht von mehr als drei Viertel der Versicherungsstrategen sollte die Branche vermehrt auf spezielle Produkte setzen, die den individuellen Bedürfnissen der Kunden entsprechen. Eine qualitätsvollere Beratung ist wohl nicht zuletzt auch durch negative Schlagzeilen - Stichwort Ergo Versicherung (pressetext berichtete http://pressetext.com/news/20110620010 ) - nötig. "Das Problem ist, dass solche Einzelfälle auf die gesamte Branche zurückfallen", meint Malik, der aber generell keinen Imageschaden der deutschen Versicherer sieht.
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