Das war die Field Marketing Convention 2009

Review und Zusammenfassung der Kongress-Highlights

Wien (pts034/15.10.2009/12:57) Im Rahmen der von CPM Austria organisierten Field Marketing Convention 2009 haben hochrangige Experten aus der Wirtschaft ihre Strategien und Visionen über die Zukunft des strategischen Vertriebs präsentiert. Dabei bildeten innovative Konzepte und Bestandsaufnahmen den Schwerpunkt der Veranstaltung. "Viele Unternehmen sind sich der Möglichkeiten, die neue Vertriebskonzepte in sich bergen, noch gar nicht bewusst. Deshalb haben wir kurzerhand internationale Top-Experten am 13. Oktober nach Wien gebeten, um über aktuelle Vertriebstrends zu informieren", sagte Horst Untermoser, Geschäftsführer von CPM Austria und Organisator über die Veranstaltung.

Mastertrend Shopper Marketing

Vanessa Hartknoll, CEO von Impetus North America, sprach in diesem exklusiven Rahmen über die Bedeutung von Shopper Marketing in der heutigen Wirtschaft. "Aktuelle Zahlen belegen, dass Unternehmen in Zeiten der Krise ihre klassischen Werbeetats senken und stattdessen verstärkt auf Instore-Promotions setzen. Die Kauflust der Kunden soll so direkt am Verkaufsort angeregt werden", so die Expertin. Neben einem sich stark verändernden Käuferverhalten identifizierte Hartnoll vor allem die Integration neuer Technologien in das Einkaufserlebnis vor Ort als Schlüsseltrend für den selbst in einem derzeit rezessiven Umfeld wachsenden Erfolg von Shopper Marketing.

Enthusiasmus von Produktentwicklung bis zum Ladentisch

Laut Thomas Urabl, Trade Marketing Manager von Philips Consumer Lifestyle, verfolgt Philips im Vertrieb vor allem das Ziel, "kundisch zu sprechen". Dafür stützt sich das Handelsmarketingkonzept des niederländischen Konzerns auf fünf Säulen. Auf dem Wege von Promotion und Fachberatung, Training und Akademie, Kundenlauf- und Kundenverhaltensstudien am Point of Sale sowie mit dem Net Promoter Score zur Ermittlung von Kundenzufriedenheit und Events und Messen soll eine win-win-win-Situation für alle Beteiligten kreiert werden. "Philips möchte Händler bestmöglich unterstützen und informieren sowie Kunden begeistern", betonte Urabl.

Experiential Marketing zahlt sich aus

Rob Allen, CEO der TRO Group, hat in seinem Impulsreferat einen Überblick über die Möglichkeiten und Potenziale von Experiential Marketing gegeben. Der Fachmann unterschied dabei zwischen einer eng und einer zeitgemäßeren breit gefassten Definition von Experiential Marketing. "Über den traditionellen Fokus auf den Einzelhandel hinausgehend kann Experiential Marketing auch viele andere Elemente wie Ausstellungen, Road Shows, Sportevents, Customer Relationship Management-Aktivitäten und vieles mehr umfassen", meinte Allen. Neben der Greifbarkeit und Kombinierbarkeit von Experiential Marketing mit anderen Methoden sieht er in der Einbindung des Kunden als "wahren Brandmanager" die treibende Kraft für den Erfolg des Ansatzes. "Experiential Marketing funktioniert in der Praxis. Laut My Voice Research sind 80 Prozent der Konsumenten der Überzeugung, dass Experiential Marketing persönlicher ist als andere Werbemittel", gab Allen zu verstehen.

Nokia setzt auf externe Field Force

Laut Impulsreferat von Jutta Peinze, Head of Nokia Merchandising, sieht das finnische Telekommunikationsunternehmen die Aufgaben seiner Field Force vornehmlich in den Bereichen People-, Customer- und Instore-Management angesiedelt. Ziel ist es freilich, den Verkauf von Nokia-Produkten zu maximieren. "Nokia verspricht sich von der Auslagerung seiner Field Force höhere Flexibilität, um rasch auf die Veränderung von Marktbedingungen reagieren zu können. Auch möchte das Unternehmen von in anderen Branchen gemachten Erfahrungen seiner Vertriebspartner profitieren," betonte Peinze im Zuge ihrer Präsentation auf der Field Marketing Convention 09.

Studie: Online-Handel wächst, traditionelle Vertriebskanäle bleiben dennoch erhalten

Der Online-Handel spielt neben traditionellen Informations- und Bezugskanälen eine zunehmend tragende Rolle. Der physische Einzelhandel wird seine Funktion in der Wertschöpfungskette angesichts einer hohen Kundenfluktuation dennoch behalten. Zu diesem Schluss kommt Martin-Hannes Giesswein, Experte des Unternehmernetzwerks Society for Management and Internet mit einer Untersuchung "Field Marketing im Internetzeitalter" am Beispiel des österreichischen Mobilfunkmarktes. Die Studie auf Basis einer Internetbefragung von 1.400 Personen wurde erstmals auf der Field Marketing Convention 2009 präsentiert.

"In der Entscheidungsfindung vor dem Erwerb gibt es fast keine Puristen, die ihre Informationen ausschließlich über einen der beiden Kanäle beziehen", so Martin-Hannes Giesswein. Vielmehr sei von einer Wechselwirkung zwischen den Kanälen auszugehen. 24 Prozent der befragten Personen mit hoher Internet-Affinität haben ihr letztes Mobiltelefon online erstanden. Im landesweiten Schnitt sollen es laut Giesswein rund zehn Prozent sein. Das Hauptmotiv dabei war meist der günstige Gerätepreis.

Die Marktforscher stellten jedoch fest, dass wesentlich mehr Online-Käufer im Falle von günstigeren Preisen ihre Käufe lieber im traditionellen Einzelhandel tätigen würden als umgekehrt. "Dies lässt den Rückschluss zu, dass die Vorteile des Online-Vertriebs bei entsprechendem Preis, Service und Beratungsqualität schnell wettgemacht werden können. Daher sehen wir die Ausbildungsqualität im traditionellen Einzelhandel in Hinkunft als entscheidenden Faktor für gute Verkaufszahlen an", so der Experte weiter.

Ein Ende des traditionellen Einzelhandels ist angesichts der geringen Kundentreue nicht abzusehen, sodass Unternehmen und ihre Field Marketing Partner in Zukunft die reale und digitale Welt in ihre Vertriebskonzepte einfließen lassen müssen.

Social Media Netzwerke sind kaufentscheidend

Für 46 Prozent der befragten Personen, die ihre Einkäufe in einem realen Geschäft erledigten, standen Faktoren wie Nähe und Bequemlichkeit im Vordergrund. Andere kauften offline wegen der kompetenten und freundlichen Beratung. In Sachen Kundenverlust trotz vorheriger Kaufabsicht haben insbesondere Elektrogroßmärkte schlechte Ergebnisse erzielt. Neben der Nichtverfügbarkeit von Geräten, inkompetenter und unfreundlicher Beratung und langen Wartezeiten begründeten auch die Preise die Abwanderung potenzieller Käufer. Eine digitale Art der Bequemlichkeit schätzen hingegen Online Käufer: So ist etwa die Unabhängigkeit von Öffnungszeiten neben dem Preis ein wesentlicher Grund für Käufe im Internet. Auch die von den Kunden konsultierten Informationsquellen - Webseiten, Blogs und Foren - spielen in der Entscheidungsphase eine zunehmend wichtige Rolle.

Vom Lohnempfänger zum Teil des Systems

Dass nicht nur Mitarbeiter, sondern oftmals auch Führungskräfte ihr Gehalt als "Schmerzensgeld" bezeichnen, hat für den Impulsreferenten und Management Trainer Erwin Koppensteiner viel mit der mangelnden Menschlichkeit in Unternehmen zu tun. Die richtigen Dinge tun, anstatt die Dinge richtig zu tun, ist für den renommierten Trainer einer der entscheidenden Momente im Verkauf. "Motivation und damit der Erfolg der Verkäufer ist eine Frage von Training und Führung", ist Koppensteiner überzeugt. Sind beide Voraussetzungen gegeben, sind Outsourcing Mitarbeiter von Inhouse Mitarbeitern nicht zu unterscheiden.

Hierbei spielen Beziehungen eine entscheidende Rolle: Die Beziehung des Unternehmens zu seinen Kunden und (ausgelagerten) Mitarbeitern ist für den Output der Sales Force relevant. Mit provokanten Fragen und unterhaltsamen Beispielen aus dem täglichen Leben hielt der mitreißende Experte den Teilnehmern der Field Marketing Convention den Spiegel vor und präsentierte gleichzeitig Auswege aus der Sackgasse der Unmenschlichkeit.

LINK zur Fotogalerie der Field Marketing Convention:
http://www.fotodienst.at/browse.mc?album_id=2937&start=1

Aussender:	CPM Austria VerkaufsförderungsgesmbH
Ansprechpartner:	Frau Gerlinde Rosner
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