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pte20211129001 Handel/Dienstleistungen, Forschung/Entwicklung

08/15-Einkaufswagen schieben, senkt Kauflust

Modifizierte Griffe haben im Experiment von Forschern 25 Prozent mehr Absatz eingebracht


Griffe: parallel ist besser als Querstange (Foto: bayes.city.ac.uk)
Griffe: parallel ist besser als Querstange (Foto: bayes.city.ac.uk)

London (pte001/29.11.2021/06:00) -

Klassische Einkaufswagen mit Querstangen-Griff reduzieren die Kauflaune. Das ergab eine Studie von Bayes Business School https://bayes.city.ac.uk an der City University London und Universität Innsbruck https://uibk.ac.at. Denn die Armhaltung beim Schieben ist suboptimal. Der im „Journal of Marketing" veröffentlichten Studie zufolge geben Konsumenten dank parallel zur Schiebrichtung montierte Griffe um 25 Prozent mehr aus.

Trizeps macht kaufmüde

Ein Querstangen-Griff aktiviert beim Schieben den Trizeps. Doch genau dieser Muskel steht psychologisch mit Ablehnung – etwa dem Wegschieben von etwas unerwünschtem – in Verbindung.  Genau das scheint auch die Kauflust zu hemmen, wie ein Praxisexperiment mit Kunden im Supermarket zeigte. Dabei nutzten Probanden entweder einen Wagen mit klassischem Querstangen-Griff oder aber einen mit neu gestalteten Parallel-Griffen. Das Ergebnis: Letztere gaben im Schnitt 29 Pfund aus, erstere aber nur 22 Pfund – knapp ein Viertel weniger also.

"Es ist schockierend herauszufinden, dass eine kleine Veränderung der Griffposition so einen großen Einfluss auf die Kundenausgaben haben", meint Bayes-Marketingprofessor Zachary Estes in einer Aussendung. Der Grund dafür dürfte sein, dass Parallel-Griffe eher den Bizeps beanspruchen. Die Aktivierung dieses Muskel steht psychologisch eher mit Positivem in Zusammenhang, wie etwas zu sieh zu ziehen oder es eng an sich zu drücken.

Überraschend nützliche Erkenntnis

Einkaufswagen-Hersteller haben zwar teils schon mit Parallel-Griffen experimentiert. Doch in Interviews mit den Forschern zeigten sich diese Hersteller davon überrascht, dass die Gestaltung der Griffe das Kaufverhalten beeinflusst. Dabei könnte der stationäre Handel davon potenziell stark profitieren.

Umgekehrt gilt das freilich auch für Konsumenten, gerade im beginnenden Weihnachtsgeschäft. „Wenn sie ihre Ausgaben minimieren wollen, könnten Standard-Einkaufswagen als willkommenes und unerwartetes Hemmnis dienen, um unnötige Käufe aus dem Warenkorb zu halten", erklärt Estes.

(Ende)
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Ansprechpartner: Thomas Pichler
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