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pte20181120003 Unternehmen/Finanzen, Handel/Dienstleistungen

Auktion: Konkurrenz versetzt Käufer in Ekstase

Je schneller es zu Gegengeboten kommt, desto mehr zahlen Konsumenten auch


Auktion: als Wettkampf wahrgenommen (Foto: pixelio.de/Thorben Wengert)
Auktion: als Wettkampf wahrgenommen (Foto: pixelio.de/Thorben Wengert)

Edmonton (pte003/20.11.2018/06:10) - Je intensiver bei einer Auktion geboten wird, desto mehr steigert sich die Kauf- und Zahlungsbereitschaft des Einzelnen. Dies geht aus einer Erhebung von Forschern der University of Alberta http://ualberta.ca hervor. Die Wahrnehmung des eigentlichen Produktwerts oder Verkaufspreises wird von diesem Phänomen, das in Konkurrenz zu anderen Bietern auftritt, nicht verändert.

Zeitstress reicht nicht

Die Forscher haben die Probanden zu einer campusweiten Online-Auktion eingeladen. In Wahrheit haben die Versuchsteilnehmer jedoch nur gegen ein Programm geboten, das seine Gebote in verschiedenen Geschwindigkeiten abgab. "Wir haben herausgefunden, dass die Geschwindigkeit, in der ein Konsument von jemandem überboten wird, dafür sorgt, dass dieser die Situation als Wettkampf empfindet. Dies intensiviert seinen Wunsch, zu gewinnen und den Willen, zu zahlen", schildert Popkowski Leszczyc von der University of Alberta.

Die Wissenschaftler ergänzen, dass Zeitdruck allein nicht ausreicht, um das beschriebene Phänomen zu erreichen. Der Effekt hängt ebenfalls mit konkurrierender Interaktion zusammen. "Wissen die Menschen jedoch, dass sie gegen ein Programm wie eBay bieten, verschwindet das Phänomen", erklärt Leszczyc. Obwohl die Käufer durch diesen Effekt bereit sind, mehr zu investieren, verändert sich ihre Vorstellung vom eigentlichen Wert eines Produkts nicht.

Strategisches Vorgehen

"Wichtig wäre es, den Gebotsprozess strategisch zu verlangsamen, um die Intensität der empfundenen Konkurrenzsituation zu reduzieren. Somit werden andere Auktionsteilnehmer davon abgehalten, in einen ekstatischen Zustand zu verfallen", erläutert Leszczyc zusammenfassend. Zusätzlich sollten selbst gesetzte Limits nicht überschritten werden.

(Ende)
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