Viele US-Bürger sträuben sich gegen Feilscherei

Wissenschaftler raten zu realistischen Preisvorstellungen und freundlicher Beziehungsarbeit

Verhandeln: Gutes Taktieren kann am Ende viel Geld ersparen (Foto: Ralph, pixabay.com)

Indianapolis/Lüneburg/Ithaca (pte004/23.12.2025/06:15)

Feilschen ist in den USA verpönt, wie David Hunsaker von der Indiana University Indianapolis bestätigt hat. So verzichten 95 Prozent darauf, wenn sie ein teureres Objekt kaufen, ein Auto beispielsweise. Gemeinsam mit Hong Zhang und Alice J. Lee von der Cornell University hat er untersucht, warum US-Bürger Verhandlungen eher vermeiden.

Keiner versucht zu handeln

Die Idee zu dieser Untersuchung entstand in Israel. Hunsaker und seine Kolleginnen besuchten einen Markt, auf dem Handeln erwartet wird, doch keiner von ihnen versuchte, etwas billiger als angeboten zu bekommen. "Wir fragten uns: Warum verhandeln Menschen nicht, selbst wenn die Gelegenheit dazu offensichtlich ist?", erinnert sich Hunsaker.

Also versuchten sie herauszufinden, wie oft Menschen auf Verhandlungsmöglichkeiten verzichten, wie hoch die Schwelle für die Aufnahme von Verhandlungen ist, also die Mindesteinsparungen, die Menschen benötigen, um Verhandlungen zu rechtfertigen, wie viel Menschen bereits sind, zusätzlich zu zahlen, um Verhandlungen zu vermeiden, und ob Interventionen wie Nutzenvergleiche oder Hinweise auf soziale Normen verhandlungsfreudiger machen.

Hohe Nachlässe erwartbar

"Im Durchschnitt mussten die Teilnehmer Preisnachlässe von 21 bis 36 Prozent erzielen, um eine Verhandlung als lohnenswert zu erachteten", verdeutlicht Hunsaker und verteilt Ratschläge, die US-Bürger doch noch zu Verhandlern machen sollen. Wer Verhandlungen erfolgreich führen wolle, müsse zuvor seine Alternativen kennen und diese auch nennen, wenn es die Gespräche erfordern. Außerdem solle man mehr fordern als man selbst für realistisch hält.

"Das fällt vielen Menschen schwer, weil sie nicht egoistisch wirken wollen, aber es muss Raum für Zugeständnisse geben", meint Hunsaker. Und schließlich solle man sich auf Beziehungen konzentrieren, nicht auf den Sieg. "Es geht darum, starke Beziehungen aufzubauen. Menschen, die mit einer auf Sieg ausgerichteten Mentalität in Verhandlungen gehen, verbrennen am Ende Brücken oder verletzen Gefühle", so der Management-Experte.

Wer so radikal in Verhandlungen gehe, verpasse spätere Geschäfte. "Konzentrieren Sie sich darauf, gute Arbeit zu leisten, aber konzentrieren Sie sich auch darauf, der anderen Partei zuzuhören und eine Vertrauensbasis zu schaffen", schreibt das Team abschließend.

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