Viele US-Bürger sträuben sich gegen Feilscherei

Feilschen ist in den USA verpönt, wie David Hunsaker von der Indiana University Indianapolis bestätigt hat. So verzichten 95 Prozent darauf, wenn sie ein teureres Objekt kaufen, ein Auto beispielsweise. Gemeinsam mit Hong Zhang und Alice J. Lee von der Cornell University hat er untersucht, warum US-Bürger Verhandlungen eher vermeiden.

Keiner versucht zu handeln

Die Idee zu dieser Untersuchung entstand in Israel. Hunsaker und seine Kolleginnen besuchten einen Markt, auf dem Handeln erwartet wird, doch keiner von ihnen versuchte, etwas billiger als angeboten zu bekommen. "Wir fragten uns: Warum verhandeln Menschen nicht, selbst wenn die Gelegenheit dazu offensichtlich ist?", erinnert sich Hunsaker.

Also versuchten sie herauszufinden, wie oft Menschen auf Verhandlungsmöglichkeiten verzichten, wie hoch die Schwelle für die Aufnahme von Verhandlungen ist, also die Mindesteinsparungen, die Menschen benötigen, um Verhandlungen zu rechtfertigen, wie viel Menschen bereits sind, zusätzlich zu zahlen, um Verhandlungen zu vermeiden, und ob Interventionen wie Nutzenvergleiche oder Hinweise auf soziale Normen verhandlungsfreudiger machen.

Hohe Nachlässe erwartbar

"Im Durchschnitt mussten die Teilnehmer Preisnachlässe von 21 bis 36 Prozent erzielen, um eine Verhandlung als lohnenswert zu erachteten", verdeutlicht Hunsaker und verteilt Ratschläge, die US-Bürger doch noch zu Verhandlern machen sollen. Wer Verhandlungen erfolgreich führen wolle, müsse zuvor seine Alternativen kennen und diese auch nennen, wenn es die Gespräche erfordern. Außerdem solle man mehr fordern als man selbst für realistisch hält.