Regionalbanken mit Schwächen im Preismanagement

Experte: "Preisdifferenzierung ist notwendig"

Preis: Regionalbanken unter Wettbewerbsdruck (Foto: pixelio.de/Gerd Altmann)

Bonn (pte004/20.08.2011/06:10) Der harte Preiswettbewerb und die zunehmende Regulierung setzen Regionalbanken immer mehr unter Druck. Eine Befragung der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners http://simon-kucher.com deckt unter Entscheidern bei Regionalbanken Schwächen im Preismanagement auf. "Eine Lösung für ein besseres Management zur Vermeidung von Preiskriegen ist in der Preisdifferenzierung zu sehen", sagt Senior Consultant Christoph Bauer im Gespräch mit pressetext.

Qualität statt Preisschlacht

Laut der Befragung verunsichern der Wettbewerbsdruck bei klassischen Bankprodukten, neue gesetzliche Bestimmungen und Geschäftsansätze die Entscheider im Preismanagement. Gleichzeitig bemängelt über die Hälfte der Banker die Professionalität des Preisfindungsprozesses im eigenen Haus.

Vor allem bei Tagesgeld- und Baufinanzierungsangeboten sowie dem klassischen Privatgirokonto befinden sich rund 80 Prozent der Befragten bereits im Preiskrieg. Um den Preisdruck zu mildern, kämpfen Banken mit Rabatten und Sonderkonditionen. Davor warnen die Strategieberater und betonen, dass Banken Preiskriege verhindern müssten, sonst würden die Institute zu Ramschläden verkommen.

"Für eine adäquate Preisdifferenzierung sind drei Instrumente besonders lohnend: Produktbündelung, nichtlineares Pricing inklusive Mengenrabatte und Mehr-Personen-Preise", erklärt Bauer gegenüber pressetext. Mit der Produktbündelung werde eine Nicht-Vergleichbarkeit mit dem Mitbewerber erreicht. "Nichtlineares Pricing können Institute zum Beispiel im Wertpapiergeschäft anbieten, wo Kunden einen Grundpreis bezahlen, um anschließend verbilligt weitere Dienste in Anspruch zu nehmen", so der Experte.

Neue Geschäftswege notwendig

Um der Abwärtsspirale von Preiskriegen zu entkommen, wenden sich viele Institute auch neuen Geschäftswegen zu. So ist beispielsweise die Honorarberatung für 36 Prozent der Banker eine Option. "Die Zeit der Honorarberatung im Massengeschäft ist noch nicht gekommen, denn Kunden sind nicht bereit dafür zu bezahlen", meint dazu Bauer. Jedoch erkennt der Bankenexperte eine Zahlungsbereitschaft für einen besseren Service, wie zum Beispiel umfassende Informationspakete für Wertpapier- bzw. Fondskunden.

In der Praxis gibt es laut der Befragung jedoch kein Erkenntnis-, sondern ein Umsetzungsproblem. Bei vielen Bankinstituten sind kundenindividuelle Datengrundlagen, klare Prozessstrukturen und eine unternehmensweit gelebte Preiskultur nicht vorhanden. "Im Hinblick auf die zunehmende Regulierung - Stichwort MiFID II - können sich die Regionalbanken solche Nachlässigkeiten bald nicht mehr erlauben", warnt Bauer.

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