Öl-Nachfüllgeschäft: Autohändlern entgehen 520 Millionen Euro Umsatz

Geschäft mit Schmierstoffen im Autohaus der größte Margenbringer

Wiesbaden (pts017/17.08.2009/11:00) Obwohl das Geschäft mit Schmierstoffen im Autohaus der größte Margenbringer ist und sich kurzfristig und mit minimalem Aufwand erschließen ließe, lassen die Vertragspartner der Automobilhersteller den Großteil dieses Potenzials brachliegen. Sie verzichten damit auf zusätzliche Umsätze im Öl-Nachfüll- und -Mitnahmegeschäft in Höhe von rund 520 Millionen Euro.

Einem Markenhändler entgeht damit, je nach Betriebsgröße, ein zusätzlicher Rohertrag (nicht Umsatz) zwischen 12.000 und 60.000 Euro pro Jahr. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Analyse der Unternehmensberatung Marketing Partner aus Wiesbaden.

Nach Marken betrachtet, ergibt sich mit rund 110 Millionen Euro das größte unausgeschöpfte Umsatzpotenzial für VW-Vertragspartner, gefolgt von Opel (70 Millionen Euro), Mercedes-Benz/smart (51,5 Millionen Euro), Ford (45 Millionen Euro), BMW/Mini (34,6 Millionen Euro), Audi (32 Millionen Euro), Renault/Dacia (32 Millionen Euro), Toyota/Lexus (16 Millionen Euro), Peugeot (15 Millionen Euro) und Fiat-Betrieben (14,5 Millionen Euro); weitere Marken siehe Grafik http://img.pte.at/files/binary/4267.pdf .

Das Ergebnis der Analyse zeigt, dass Markenhändler und -werkstätten bei Weitem noch nicht alle Marktchancen im After-Sales-Geschäft ausschöpfen und dass dem Servicemarketing nicht die nötige Bedeutung beigemessen wird. Gerade in gesättigten Märkten, in denen der Erfolg des einen zulasten eines Konkurrenten geht, sollten Autohäuser ein besonderes Augenmerk auf die noch freien und mithin leicht zu erobernden Ertragspotenziale legen. Durch konsequentes Ölmarketing, insbesondere im
Nachfüll- und Mitnahmegeschäft, ließen sich, je nach Situation des Autohauses, Renditeverluste mindern beziehungsweise Gewinne weiter ausbauen.

Fazit
"Das kann allerdings nur gelingen, wenn dem Händler bewusst ist, wie groß das Ölpotenzial in seinem Betrieb tatsächlich ist, und ihm somit zugleich die Ertragsverluste vor Augen geführt werden. Erst wenn sich sowohl das Management als auch die Mitarbeiter im Autohaus über die Bedeutung des Nachfüll- und Mitnahmegeschäfts klar geworden sind, lässt sich dieses Absatzpotenzial optimal ausschöpfen. Ziel der Automobilhersteller und der jeweiligen Öllieferanten wie Castrol, Liqui Moly, Mobil, Shell etc. sollte es daher sein, den Handel dabei zu unterstützen, dieses Bewusstsein zu schaffen und das Nachfüll- und Mitnahmegeschäft nachhaltig in das Tagesgeschäft zu integrieren", so das Fazit von Joachim Ramelow, Automobilexperte und Vorstand der Unternehmensberatung Marketing Partner.

Hintergrund
Durch aktives Servicemarketing die Ertragspotenziale im Ölgeschäft optimal ausschöpfen.

Ein systematisches Ölmarketing im Autohaus führt nicht nur zu einer Steigerung des Kundenwerts und zur Gewinnmaximierung, sondern auch zur Erhöhung von Kundenzufriedenheit, Kundenloyalität und Kundenbindung. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass jeder Servicekunde aktiv und zielgruppengerecht angesprochen und der Kundennutzen in den Vordergrund gestellt wird.

Kunden besitzen im Allgemeinen nur eine sehr ungenaue Vorstellung von der Leistungsfähigkeit moderner Schmierstoffe. Detaillierte Fachkenntnisse darüber, was Motorenöle leisten, sind nicht oder nur in geringem Umfang vorhanden. Daher kommt der kompetenten Beratung und Empfehlung durch das Fachpersonal im Autohaus eine besondere Bedeutung zu.

Außerdem wollen Verbraucher nur ungern verschiedene Ölmarken und -sorten untereinander mischen und versuchen daher, beim Nachfüllen möglichst immer das gleiche Öl zu verwenden. Zudem fehlt in Deutschland, statistisch gesehen, jedem zweiten Pkw ein halber Liter Öl.

Viele gute Argumente, jeden Kunden auf einen Ölcheck anzusprechen, fehlendes Öl nachzufüllen und parallel eine Flasche Nachfüllöl anzubieten, damit auch unterwegs das richtige Motorenöl gleich mit an Bord ist.

Über Marketing Partner
Marketing Partner ist eine Beratungs- und Agenturgruppe für Marketing und Vertrieb. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Alfa Romeo, Daimler, Deutsche Telekom, Die Bahn, GGB Bearing Technology, MAN Roland Druckmaschinen, MTU Aero Engines, Volkswagen oder Vaillant. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden gegründet. Gemäß dem Motto "We create sales results" arbeiten rund 100 Spezialisten unter einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten und entwickeln Strategien zur Absatzsteigerung.

Vorstand: Joachim Ramelow
Aufsichtsrat: Dr. Michael Dietl (Vorsitzender),

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