Servicevertrieb - E-Business-Konzepte werden kaum genutzt

Studie: Standardisierte Kommunikations-Instrumente dominieren

Wiesbaden (pts016/19.11.2008/11:45) Um ihre Existenz zu sichern, wird es für Unternehmen immer wichtiger, neben dem Industrieprodukt auch begleitende Dienstleistungen anzubieten. Die Profitabilität im Service-Geschäft ist deutlich höher und stabiler als das Neugeschäft mit Industrieprodukten.

Doch trotz der steigenden Bedeutung des Service-Geschäftes wird es von der Hälfte aller befragten Industrieunternehmen bislang nicht aktiv vermarktet. Lediglich 20 Prozent der Firmen betreiben eine zielgerichtete Vermarktung ihrer Serviceleistungen.

Die eher konservative Vermarktungspolitik spiegelt sich auch in den genutzten Vertriebskanälen wider. Ein Drittel der Unternehmen nutzt zur Vermarktung seiner Maschinen und Anlagen wie auch der Serviceleistungen eine gemeinsame, übergeordnete Vertriebseinheit (allgemeiner Vertrieb). Ein weiteres Drittel hat einen eigenen Service-Vertrieb aufgebaut. Innovative Vertriebsansätze wie etwa E-Business-Konzepte, bei denen Reparaturanfrage, Angebot, und Auftragsverfolgung auch online abgewickelt werden können, kommen bisher kaum zum Einsatz. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner. Titel der Studie: After-Sales-Service erfolgreich vermarkten.

Zur vertriebsunterstützenden Kommunikation werden weitestgehend standardisierte Instrumente eingesetzt. Am häufigsten nutzen Unternehmen das Internet (85 Prozent), Kataloge/Broschüren (77 Prozent) und persönliche Präsentationen durch den Außendienst (77 Prozent). Unterschiede zeigen sich in der Aktualität: Während in einigen Unternehmen Kataloge und Broschüren bereits nach wenigen Monaten aktualisiert werden, setzen andere Firmen sie bis zu fünf Jahre ein.

"Dies zeigt, dass vielen Maschinenbauern der zusätzliche Vertrieb von industriellen Serviceleistungen neben dem Kerngeschäft heute noch schwer fällt, und die Chance auf zusätzliche Gewinne hinter den Möglichkeiten zurückbleibt", so das abschließende Fazit von Nikolaus Bremerich, Vertriebsexperte bei der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner in Wiesbaden.

Kostenloses Rezensionsexemplar der gesamten Studie als PDF-Datei (für Journalisten): t.lorenz@marketingpartner.de .

Studiendesign
Befragt wurden 67 Vertriebsexperten (Geschäftsführung, Abteilungsleiter Service bzw. Vertrieb) im Zeitraum von März bis Juni 2007. Es wurde ein qualitatives Erhebungsdesign in Form gezielter Leitfadeninterviews gewählt, um einen tiefen Einblick in die Vermarktung von After-Sales-Serviceleistungen deutscher Unternehmen im Bereich Maschinen- und Anlagenbau zu erhalten. Titel der Studie: Vermarktung industrieller Serviceleistungen.

Hintergrund und Ausgangssituation
Der Maschinen- und Anlagenbau ist international eines der Aushängeschilder der deutschen Wirtschaft. Dennoch liegt die durchschnittliche Rendite im Kerngeschäft bei ca. 3 Prozent vor Steuern, was auf ein deutliches Profitabilitätsproblem hinweist. Deshalb ist es besonders wichtig, neue Umsatzpotenziale auch außerhalb des Kerngeschäfts zu erschließen. Diese liegen im aktiven After-Sales-Geschäft, denn im Vergleich zum Kerngeschäft bietet es noch große Potenziale:

* Im aktiven After-Sales-Geschäft sind - empirischen Untersuchungen zufolge - oftmals deutlich höhere Margen zu verwirklichen als im Kerngeschäft.

* Durch diese nachgelagerten Leistungen und die damit verbundene dauerhafte Betreuung kann die Kundenbindung signifikant erhöht werden.

* Mit systematisch geplanten After-Sales-Aktivitäten kann der heute oft mangelnden Serviceorientierung der Maschinenbauer entgegengewirkt werden.

After-Sales-Service gewinnt an Bedeutung
Schätzungen gehen davon aus, dass im Maschinen- und Anlagenbau das Umsatzpotenzial durch den Verkauf von After-Sales-Leistungen verdoppelt werden kann. Je höher der Anteil an Verbrauchsmaterialien, desto größer wird dieses zusätzliche Potenzial eingeschätzt. Derzeit fakturieren Maschinen- und Anlagenbauer jedoch lediglich Serviceleistungen in Höhe von 10 bis 20 Prozent des Gesamtumsatzes.

In einer aktiven Vermarktung von After-Sales-Leistungen liegen deshalb für Hersteller von Maschinen große Chancen: Zum einen werden von den Kunden After-Sales-Aktivitäten, wie z. B. ganzheitliche Lösungen, Beratungs- und Trainingsangebote, aktiv gefordert. Zum anderen stellt das Angebot von differenzierten After-Sales-Leistungen eine gute Möglichkeit für produzierende Unternehmen dar, sich vom Wettbewerb abzuheben, denn gegenüber spezialisierten Servicedienstleistern besteht oft ein zeitlicher und qualitativer Wissensvorsprung.

Über Marketing Partner
Marketing Partner ist eine Beratungs- und Agenturgruppe für Marketing und Vertrieb. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Alfa Romeo, Daimler, Deutsche Telekom, Die Bahn, GGB Bearing Technology, MAN Roland Druckmaschinen, MTU Aero Engines, Volkswagen oder Vaillant. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden gegründet. Gemäß dem Motto "We create sales results" arbeiten rund 100 Spezialisten unter einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten und entwickeln Strategien zur Absatzsteigerung.

Vorstand: Joachim Ramelow
Aufsichtsrat: Dr. Michael Dietl (Vorsitzender),

Hans Eichel, MdB, ehemaliger Bundesminister der Finanzen und Andreas von Schoeler, ehemaliger Oberbürgermeister der Stadt Frankfurt am Main

Pressekontakt:
Torsten Lorenz
Unternehmenskommunikation

MP Marketing Partner AG (Holding)
Unter den Eichen 5
65195 Wiesbaden

Tel: 06 11/952 71-135
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