Marktbefragung zeigt: Klassisches B2B-Software-Marketing verliert an Wirkung

11 von 12 B2B-Software-Führungskräften sehen klassisches Marketing scheitern

Wien (pts008/26.11.2025/08:30)

Eine aktuelle Befragung unter CEOs, CMOs und Vertriebsleitern von B2B-Softwareunternehmen offenbart einen fundamentalen Wandel im Markt: Was vor wenigen Jahren noch funktionierte, verpufft heute nahezu wirkungslos. Generische Ansprachen werden ignoriert, E-Mails landen im Spam und die Kosten pro qualifiziertem Lead explodieren.

Die drei wichtigsten Erkenntnisse:

1. Generische Ansprache funktioniert nicht mehr (11 von 12 Befragten)

"Wenn du jetzt nicht irgendwie drei Dinge sagst, die den Entscheider interessieren, warum soll er dir zurückschreiben?" – so ein Vertriebsleiter eines 100-Mitarbeiter-Softwareunternehmens. Die Befragung zeigt: Standardisierte LinkedIn-Nachrichten, unpersönliche E-Mail-Kampagnen und oberflächliche Kaltakquise erreichen Entscheider nicht mehr.

2. Lead-Qualität schlägt Lead-Quantität (10 von 12 Befragten)

Mehrere befragte Unternehmen berichten von hohen Klickzahlen bei LinkedIn-Ads und Content-Kampagnen – ohne dass daraus brauchbare Leads entstehen. Das Umdenken hat begonnen: Weniger, aber qualifizierte Kontakte werden wichtiger als hohe Reichweite bei der falschen Zielgruppe.

3. Komplexe Software wird schwerer zu erklären (8 von 12 Befragten)

"Unser Produkt ist so kompliziert geworden, dass wir auch selbst erstmal educaten müssen", fasst ein befragter CEO zusammen. Technische Exzellenz allein reicht nicht mehr – wer komplexe Lösungen verkaufen will, muss zuerst verständlich kommunizieren.

Was laut Befragung noch funktioniert

Die Führungskräfte nennen vier Ansätze, die trotz der veränderten Marktbedingungen Ergebnisse liefern: präzisere Ansprache von Kaufmotiven der Zielgruppen, systematisches Content-Marketing für erklärungsbedürftige Angebote, LinkedIn als effizienter Kanal für Sichtbarkeit und Vertrauensaufbau sowie strukturiertes E-Mail-Nurturing, um das Kaufinteresse bei Leads zu wecken.

Über die Befragung
Die Befragung wurde von Simon Specht, TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Experte und spezialisierter Marketingberater für B2B-Softwareunternehmen, durchgeführt. Befragt wurden 12 CEOs, CMOs und Vertriebsleiter aus der DACH-Region – von 10-köpfigen Beratungsunternehmen bis zu Softwarehäusern mit über 300 Mitarbeitern. Zu den befragten Unternehmen zählen mehrere B2B-SaaS-Anbieter, Individualsoftwareentwickler und spezialisierte IT-Dienstleister.

Über Simon Specht
Simon Specht berät seit über fünf Jahren ausschließlich B2B-Software- und IT-Unternehmen in der DACH-Region. Als TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Experte und Träger des Verkaufspsychologie Excellence Awards hat er bereits über 100 Unternehmen wie bbv Software Services, Canon und Aircall dabei unterstützt, über Inbound-Marketing und strategische Marketingkommunikation qualifizierte Kundenanfragen zu gewinnen.

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