Flexible Händler manipulieren Kunden
Discounter geraten gegenüber flexibler Angebots- und Preisgestaltung oft ins Hintertreffen
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Kleingeld: Kunden gezielt manipulierbar (Foto: pixabay.con, LoboStudioHambug) |
Riverside/Richardson (pte002/27.11.2018/06:05) Flexible Händler, die ihre Preise und das Angebot saisonal anpassen, beeinflussen das Kaufverhalten der Konsumenten subtil zu ihren Gunsten. Zu diesem Schluss kommen Wissenschaftler der University of California, Riverside http://ucr.edu , die ihre neue Studie in Zusammenarbeit mit Kollegen der University of Texas, Dallas http://utdallas.edu durchgeführt haben. Den Ergebnissen zufolge schlagen flexible Händler Discounter, indem sie die Kunden gezielt manipulieren.
Strategien erfolgreich
In der Erhebung haben sich die Forscher auf zwei Faktoren fokussiert: Kauft ein Kunde ein Produkt zu Beginn der Saison zum Originalpreis, so hat dieser ein schlechtes Gewissen aufgrund des hohen Preises. Durch Abwarten gerät der Konsument unter Zugzwang, da er nicht weiß, ob das Produkt ausverkauft sein wird, bevor es in den Abverkauf kommt. Discounter gehen gegen dieses Dilemma vor, indem sie konstant einen niedrigen Preis anbieten, der jedoch höher ist als im Schlussverkauf. Flexible Händler passen den Preis je nach Saison an, um dieser Problematik zu entkommen.
Die Resultate zeigen, dass die Kontrolle von Angebot und Preis von flexiblen Händlern beide Arten des negativen Gefühls, welches auf Seiten der Kunden entsteht, manipuliert. Discounter können durch den konstant niedrigen Preis nur auf das schlechte Gewissen der Konsumenten abzielen. Doch auch dies ist nicht immer von Erfolg gekrönt, da das Gefühl wieder aufkommt, wenn die Ware gekauft wird, während bei flexiblen Händlern Abverkauf ist. Daraus folgt, dass die Discounter den flexiblen Händlern unter dem Strich unterlegen sind.
Wegweisende Ergebnisse
Die Ergebnisse zeigen, dass sich der Wechsel von flexibler zu konstant niedriger Preisgebung auf Händler folgenschwer auswirken kann. "Für Händler, die Konkurrenz auf dem Markt zu befürchten haben, empfiehlt sich die flexible Preis- sowie Angebotsgestaltung mehr als eine konstant niedrige Festlegung des Preises" , schildert Elodie Adida Goodman von der University of California, Riverside.
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