Psycho-Problem lässt neue Produkte scheitern

Berliner Forscher bestätigen: Vertriebsmitarbeiter trauen sich nicht, diese offensiv zu bewerben

Vertriebler: ist bei neuen Produkten oftmals verunsichert (Foto: Lewis and Pecker, pixabay.com)

Berlin/Houston (pte003/23.03.2026/06:10)

Unternehmen investieren massiv in wegweisende Technologien, doch Vertriebler zögern diese zu verkaufen. Das haben Forscher der European School of Management and Technology Berlin (ESMT Berlin), der Freien Universität Berlin (FU Berlin) und der University of Houston nachgewiesen. Sie führen diese Zurückhaltung auf psychologische Gründe zurück. Vertriebsmitarbeiter fürchten demnach, vor Kunden das Gesicht zu verlieren, wenn sie etwas anpreisen, das möglicherweise noch nicht verstanden wird.

Gewohnte Expertise unzureichend

Auf Basis von 69 ausführlichen Interviews mit Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern sowie zweier groß angelegter Umfragen unter fast 400 Industrievertrieblern in den USA und Großbritannien haben die Experten einen bisher übersehenen emotionalen Mechanismus identifiziert, der die erfolgreiche Kommerzialisierung radikaler Innovationen untergraben kann.

Radikale Innovationen, die technologisch völlig neuartig sind, richten sich oft an neue Kundengruppen. Vertriebsmitarbeiter kommen dabei nicht mehr mit ihrer gewohnten Expertise zurecht, die meist nur ausreicht, um kleine Produktverbesserungen zu erklären, heißt es. Bei revolutionären Neuerungen fürchten Vertriebler daher, Beratungsfehler zu machen - etwa falsche Auskünfte zu geben, Kundenfragen nicht beantworten zu können oder Versprechen zu machen, die sie nicht einhalten können.

Diese Erwartungen lösen den Experten nach die Angst vor negativer Bewertung durch Kunden aus und führen letztlich zu der Sorge, sich öffentlich zu blamieren oder an beruflicher Glaubwürdigkeit zu verlieren. "Es geht nicht nur um Wissenslücken. Es geht um die Befürchtung, als inkompetent wahrgenommen zu werden. Für viele Vertriebsprofis ist das eine starke emotionale Barriere", sagt ESMT-Berlin-Fachfrau Bianca Schmitz.

Vertriebler brauchen mehr Support

Erfolg beim Verkauf radikaler Innovationen hängt laut der Expertin weniger davon ab, jedes technische Detail zu beherrschen, als vielmehr davon, ein Umfeld zu schaffen, in dem Neugier und Zusammenarbeit an die Stelle von Perfektionismus treten. Die Furcht des Gesichtsverlusts sei besonders ausgeprägt bei Mitarbeitern mit sehr hohen Ansprüche an sich selbst. Auch seien jene betroffen, die geringe Veränderungsbereitschaft zeigten oder wenig Erfahrung im Improvisieren hätten. So könnten selbst starke Produkte am Markt scheitern.

Gleichzeitig belegt die Studie von ESMT Berlin und FU Berlin, dass radikale Innovationen die Verkaufsleistung verbessern können, wenn Vertriebsmitarbeiter sich unterstützt und sicher fühlen. "Unternehmen können nicht erwarten, dass radikale Innovationen erfolgreich sind, wenn sie ihre Vertriebs-Teams ausschließlich zu Produktmerkmalen schulen", meint ESMT-Berlin-Forscher Olaf Plötner und ergänzt:

"Entscheidend sind der Aufbau verlässlicher Beratungs- und Unterstützungssysteme, die Förderung von Anpassungsfähigkeit und Veränderungsbereitschaft sowie ein neues Rollenverständnis im Vertrieb: Weg von einzelnen Produktexperten, hin zu kollaborativen Problemlösenden, die eng mit Spezialisten zusammenarbeiten", schließt Plötner.

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