CRM als Lösung für die Medienbranche im Kampf um den Leser?

München/Wien (pts009/20.10.2005/08:00) Die Medienbranche, vor allem im Bereich der Printmedien, ist seit einigen Jahren mit großen Herausforderungen konfrontiert, um die entsprechenden Auflagen zu halten. Gründe dafür sind einerseits in der Demographie zu finden, wo die jüngeren Generationen intensiv mit dem Medium Internet aufwachsen sowie durch das neue Freizeit-Überangebot, wodurch immer mehr Menschen kaum mehr Zeit finden, eine Zeitung zu lesen.

Ist die Zeit für die gute alte "Frühstückszeitung" wirklich schon abgelaufen?

Die meisten Medienexperten sind sich einig, dass dies nicht der Fall ist. Vielmehr geht es heute für Verlage und Content-Produzenten um die Bedienung verschiedener Kanäle, um den Kunden mit der notwendigen Convenience zu erreichen. Der richtige Content zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist also gefragt.
Es gibt ihn noch, den Leser am Frühstückstisch - Papier ist derzeit dafür kaum zu ersetzen. Es gibt aber auch den Leser, der seinen Content am Arbeitsplatz über Internet oder über PDA, bereits nach Interessen gefiltert, konsumiert. Es geht daher wie bei vielen Themen nicht mehr um entweder-oder, sondern um sowohl-als-auch. Wer nicht alle Kommunikationskanäle über eine zentrale Plattform bedient, verliert Leser und somit Anzeigenumsätze.

Wo kann aber CRM unterstützen, um hier erfolgreicher zu sein?

Der Anzeigenmarkt bei gedruckten Medien ist gekennzeichnet von der Abwanderung in den Bereich der digitalen Medien. Stagnierende oder gar rückläufige Abonnentenzahlen und somit Auflagen fördern diesen Trend nicht gerade. Umso wichtiger ist die gezielte Ansprache der Anzeigenkunden im Unternehmensbereich nach deren Bedürfnissen. Durch die Medien- und Themenvielfalt gibt es einen starken Trend zum Sonderthemenverkauf. Hier werden Themen wie Wellness, Bauen oder auch lokale Themen verstärkt angeboten, um dem Anzeigenkunden eine effektivere, zielgruppenkonformere Plattform für seinen Werbeetat zu bieten. Aber ohne gezielte Ansprache der Unternehmen nach deren Themenaffinität oder bisherigem Schaltungsverhalten wird dieses Unterfangen schwierig. Gut überlegte Segmentierungsmodelle nach Themen, Branchen und Buchungsverhalten können gezielt dazu beitragen, die richtigen Kunden in diesem kurzlebigen Geschäft anzusprechen. Eine potenzialorientierte Verkaufssteuerung wird möglich.

Mittels CRM ist es möglich, dass Verlage ihre Leser, vor allem Abonnenten, über den gesamten Kundenlebenszyklus gezielter nach deren Kommunikationsbedürfnissen ansprechen. Bereits in der Leserakquisition beginnt die Optimierung des Marketings und somit die Minimierung der Streuverluste durch gezielte Werbung bei Nicht-Lesern. "Testabo-Geier" oder Leser mit schlechter Zahlungsmoral sollten schon gar nicht angesprochen werden. Wo könnten diese Informationen historisch besser dokumentiert werden als in einem CRM-System.

Durch gezielte Kundenbindungsmaßnahmen ist es beispielsweise möglich, treue Leser zu belohnen oder die Kündigungsgefahr zu lokalisieren und diese Kunden entsprechend zu betreuen, um gleichzeitig die Kündigungsquote zu senken. Bedingt durch den Einsatz einer durchgängigen Lösung für den Abovertrieb und das Marketing können Medienbrüche vermieden und somit Prozesskosten eingespart werden.

Sind die Hausaufgaben erst einmal gemacht und alle klassischen Vertriebs- und Verkaufsprozesse möglichst durchgängig durch CRM integriert, ist es möglich, seine Online-Verkaufsprozesse darauf aufzubauen. Online-Kanäle, wie die Webseite, Newsletter oder bezahlter Content spielen eine immer größer werdende Rolle im digitalen Business. Zahlreiche Spezialverlage verdienen bereits heute gutes Geld mit dem Verkauf von zielgruppen-orientiertem Content - vor allem im Business-to-Business Geschäft. Werden aber die Online-Interaktionskanäle und Prozesse zu den gleichen Kunden nicht ebenso integriert, so wirkt das Online-Angebot schnell unprofessionell und birgt Gefahr, mehr Schaden anzurichten als Nutzen zu stiften. Der Kunde möchte sich jederzeit gut betreut und erkannt wissen, egal ob er online über die Webseite eine Anzeige schaltet oder im Kundenservice anruft und nachträglich eine Änderung wünscht.

"CRM-Initiativen bieten Medienunternehmen die Chance, das klassische Offlinegeschäft im Bereich des Vertriebes also auch im Anzeigengeschäft zu optimieren und darauf aufbauend eine Strategie im Bereich der digitalen Medien aufzusetzen. Wenn die klassischen Printmedien die Technologien der erfolgreichen Online-Anbieter adaptieren, dann haben diese einen echten Wettbewerbsvorteil gegenüber den reinen Online-Anbietern", so die beiden Geschäftsführer Nick Pöschl und Richard König des CRM-Spezialisten Sensix.

Dazu hat Sensix speziell für die Medienbranche eine CRM-Potenzialanalyse entwickelt, die mögliche Potenziale durch CRM-Maßnahmen transparent macht. Mit sensix.media wurde zusätzlich eine CRM-Branchensoftwarelösung entwickelt, die speziell das Geschäft des Anzeigenverkaufs und des Abovertriebes optimiert.

Diese Methoden und Produkte stellt Sensix erstmalig auf der CRM-Expo in Nürnberg, vom 9. - 10. November 2005, vor. Nähere Informationen sind auch auf http://www.sensix.net zu finden.

Über Sensix

Das Unternehmen Sensix konzentriert sich seit seiner Gründung unter anderem auf CRM-Beratung im Medienumfeld und zählt bereits zahlreiche regionale und auch nationale Verlage im deutschsprachigen Raum zu seinen Kunden.

Sensix bietet Beratung und Softwarelösungen für erfolgreiches CRM. Dies umfasst Dienstleistungen wie Potenzialanalysen oder Pflichtenhefterstellung, sowie die Begleitung der Einführung, als auch den laufenden technischen und fachlichen Support der CRM-Initiative.

Weitere Informationen:

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