Versandkosten-Abo hat oft positiven Effekt
Falsch konzipiert, kann es für Kunden und Händler jedoch auch eine Verschlechterung bedeuten
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Post: Versandkostenfreie Lieferungen können sich lohnen (Foto: Mario Cvitkovic, pixabay.com) |
Austin (pte003/16.05.2024/06:10)
Online-Händler bieten zunehmend Abos für die kostenlose Lieferung von Waren an, was beiden Seiten Vorteile bringen kann - den Händlern selbst und den Kunden. Das jedenfalls meint Anant Balakrishnan von der University of Texas Austin. Das Arrangement sieht in Reinform vor, dass Kunden so viel kaufen können, wie sie wollen, ohne für die Versandkosten aufkommen zu müssen. In vielen Fällen gibt es aber Einschränkungen wie Mindestbestellwert oder Begrenzung auf bestimmte Produktkategorien.
Gewinne schlagen Versandkosten
Jüngster Anbieter und Konkurrent von Walmart und Amazon ist Target Circle 360. Am stärksten profitieren Händler von Kunden, die sehr viel kaufen, was auch Letzteren zugutekommt, weil sie viele Versandkosten sparen. Die Händler können sich freuen, weil ihre Gewinnspannen die Versandkosten schnell übersteigen. Wenn Kunden allerdings nur wenig kaufen und das auf viele Bestellungen verteilen, kann es für Händler eng werden.
Laut Balakrishnan ist es schwierig, von großen Einzelhändlern, die ihre Logistikdaten lieber geheim halten, Infos über Kosten und Einnahmen zu erhalten. Stattdessen hat er Computermodelle eingesetzt und analysierte 3.125 verschiedene Kombinationen von Liefervorgängen und Kundentypen. Danach bringt eine Vereinbarung, nach der alle Kunden die gleiche Abo-Gebühr für unbegrenzte kostenlose Lieferungen zahlen, 33,7 Prozent mehr Gesamtgewinn. Ein gestaffelter Plan, der für höhere Gebühren extra Vergünstigungen bietet, steigert laut der Studie den Gewinn noch einmal um 1,9 Prozent.
Kunden werden ausgabefreudiger
"Kunden, die diese Tarife abschließen, kaufen im Schnitt jedes Jahr mehr", sagt Balakrishnan. Zusätzlich zum gratis Versand könnten Einzelhändler weitere Vergünstigungen anbieten wie Zugang zu Online-Unterhaltung, exklusive Angebote oder verschiedene Rückgabeoptionen. Ist das Paket attraktiv genug, seien Kunden eher bereit, mehr zu zahlen als sie für den Versand allein ausgeben würden. So habe Amazon Prime sein Abo von 79 auf derzeit 139 Dollar pro Jahr erhöht.
Abos seien allerdings nicht für alle Einzelhändler und alle Kunden geeignet. Einige Kunden kaufen vielleicht zu wenig ein, als dass es sich für sie lohnt. Andere wiederum kaufen so häufig ein, dass es für einen kleineren Einzelhändler schädlich wäre, ihnen unbegrenzten kostenlosen Versand anzubieten. Am besten funktioniere es, wenn man den Kunden flexible Optionen anbietet, meint Balakrishnan. So könne ein Einzelhändler etwa eine Abo-Gebühr anbieten, die den Gratis-Versand einschließt, ihn aber auf eine bestimmte Anzahl von Bestellungen beschränkt.
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