Outsourcing-Studie: Lässt sich der Vertrieb auslagern?

Auslagern von Sales- und Marketing hat sich innerhalb eines Jahres verdoppelt

Wien (pts006/07.12.2010/09:00) 70 Prozent aller Unternehmen in Europa lagern Geschäftsbereiche und -funktionen aus; im Bereich Sales und Marketing sind es doppelt so viele wie im Vorjahr: bereits 30 Prozent - Tendenz steigend. Eine aktuelle Studie von Ernst & Young zum Thema Outsourcing zeigt, was diesen Trend bewirkt.

Grundsätzlich lässt sich alles erfolgreich auslagern - das ist einer der Schlüsse der Ernst & Young-Studie, der zehn Jahre Beobachtungen zu Grunde liegen. Die Voraussetzung ist, dass man einen Partner findet, mit dem ein strategischer Vorteil gegenüber der Konkurrenz entwickelt oder gefunden werden kann. Im Bereich Sales und Marketing sind die entscheidenden Faktoren für eine gute Outsourcing-Partnerschaft: die Definition gemeinsamer Ziele und Erfolge, langfristig zusammen arbeitende Teams und konsequentes Monitoring. Um reine Kosteneinsparungen geht es hier längst nicht mehr.

Wettbewerbsvorteile sichern: durch starke externe Partner

Warum lagern immer mehr Unternehmen Geschäftsbereiche und -funktionen aus? Früher waren die Kosteneinsparungen die dominierende Motivation, doch dies hat sich innerhalb der letzten zehn Jahre gewandelt: Heute geben auch die besseren Qualifikationen und die höhere Flexibilität der Outsourcing Partner den Ausschlag. Unternehmen haben realisiert, dass billiger nicht immer besser ist.

Darüber hinaus hat Ernst & Young beobachtet, dass sich die Definition des Kerngeschäfts verändert hat. Heute geht es verstärkt darum, was ein Unternehmen vom Wettbewerb unterscheidet. "Diese Analyse begründet dann das Outsourcing an die passenden Partner - beispielsweise an solche mit starken Kompetenzen im Vertrieb", bestätigt Field-Marketing-Experte Horst Untermoser, Geschäftsführer von CPM Austria.

Mastertrend Vertriebs-Outsourcing

Vertriebs- und Marketing-Outsourcing erfuhr im letzten Jahr einen regelrechten Boom: Der Anteil verdoppelte sich innerhalb eines Jahres auf 30 Prozent. Es ist davon auszugehen, dass sich dieser Trend weiter fortsetzen wird: Laut Studie ist das Potenzial hier noch sehr groß.

Wie Uwe Scheuermann, General Manager bei Vileda Germany, im Rahmen der European Field Marketing Convention berichtete, stimmt die Studie mit den aktuellen Entwicklungen in Handel und Industrie überein.

"Durch die zunehmende Zentralisierung des Handels geht die Anzahl der zu beliefernden Outlets dramatisch zurück. Bei Vileda handelt es sich um ein sehr saisonales Geschäft. Die Betreuung der Outlets durch den Außendienst ist absolut notwendig. Aufgrund der neuen Marktbedingungen war eine dynamische Gruppe mit hoher Flexibilität gefragt - deshalb haben wir uns 2007 zur Auslagerung der Field Sales Force entschieden", erklärt Scheuermann.

Entscheidend waren hierfür die Kriterien Performance, Flexibilität, Kontrolle, Identifikation, Kosten und Internationalität. Vileda entschied sich für CPM als exklusive Contracted Sales Force. Das Ergebnis: Der Umsatz, die Auftragserfolgsquote und die direkten Geschäfte haben sich positiv entwickelt, ebenso die Umsetzung im Outlet. Die durchschnittlichen Besuche pro Tag wurden parallel dazu runtergefahren, damit die Sales Force mehr Zeit für ihre Kunden hat.

"Auch die Handelspartner reagierten positiv auf die Veränderung: Sie würden gemäß Net Promoter Score Vileda als Partner weiterempfehlen", so der Experte.

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