TLC Deutschland punktet mit einzigartigen Mehrwert-Promotions

Interview mit Deutschland-Chef Chris Doerstling über seine Erfolgsstrategien

Frankfurt am Main (pts021/22.07.2011/13:35) TLC ( http://www.tlcmarketing.com ) zählt zu den international führenden Spezial-Agenturen für Incentives und Promotions. Mit ihren USPs bei Mehrwert-PRomotions wie z.B. der 2-für-1 Kino-Karte oder Gratis-Dinner für zwei im Restaurant frei Wahl sorgt die Frankfurter TLC-Dependance für zufriedene Auftraggeber und beschert sich seit zwei Jahren hohe zweistellige Wachstumsraten in diesem hart umkämpften Marketing-Segment.

Herr Doerstling, Sie sind Deutschland-Chef der TLC Marketing. Die TLC zählt zu den weltweit führenden Spezial-Agenturen für Incentives und Promotion. Im letzten Jahr verzeichnete die TLC Deutschland sehr hohe zweistellige Wachstumsraten. In diesem Jahr setzen Sie dieses hohe Wachstum fort. Was macht die TLC so erfolgreich?
In Deutschland fiel 2001 das Rabattgesetz. Seit der Gründung unserer deutschen GmbH 2004 beobachten wir eine Zunahme von Mehrwertaktionen in vielen Industriesektoren. Das breite Portfolio von TLC an Erlebnissen aus dem Bereich der Freizeit ermöglicht es einer Vielzahl unserer Auftraggeber für eine starke, auffällige Schlagzeile zu sorgen. Und deren Endkunden werden für den Kauf mit einem attraktiven Mehrwert belohnt.

Zu den großen Promotion-Aktionen gehört auch die für Becks. Es war zu lesen, dass die Gratis Musik Downloads auf 146 Millionen Becks-Bier-Flaschen beworben wurden. Aktuell läuft eine neue Aktion für Becks in Deutschland und Großbritannien mit diesen Downloads.
Diese Maßnahmen scheinen für Becks Früchte zu tragen, wenn eine so große Aktion innerhalb eines kurzen Zeitrahmens neu aufgelegt wird. Warum ist die TLC dann so zurückhaltend in ihrer Informationspolitik über diese Erfolgs-Promotion?
Gut recherchiert! Ich kann Ihnen leider keine Details nennen. Allerdings, wie Sie selbst erwähnen, wiederholt AB-InBev die Beck´s Music-Download Aktion in diesem Sommer, bei der es beim Kauf jeder Aktionsflasche ein Music-Download kostenlos dazu gibt.

Zwei ganz simple Fragen verdeutlichen, welchen Mehrwert TLC bieten kann:

· Was kostet ein Music-Download durchschnittlich?

· Was kostet eine Flasche Beck´s Bier (0,33 oder 0,5L) in etwa?

Sehen Sie, das setzen wir für unsere Auftraggeber um; wir bieten dem Endkunden einen hohen gefühlten Wert und berechnen unseren Kunden (Unternehmen aus unterschiedlichen Industriezweigen) nur ein Bruchteil des Marktwertes. Das machen wir, das ist das Markenzeichen der TLC.

Zu den Top-Produkten der TLC gehört die 2-für-1 Kino-Karte. Die TLC hat damit sogar eine Alleinstellung. Bei Vorlage dieser Karte an der Kinokasse können die Kartenbesitzer bis zu 6 Monate lange so viele Filme schauen, wie sich möchten, müssen aber statt für zwei Kinokarten immer nur eine bezahlen. Die Karte wird bereits in mehr als 100 Städten in Deutschland eingesetzt. Welchen Mehrwert und Vorteile haben Ihre Auftraggeber, die diese Karten für Ihre Kunden einsetzen, z.B. Obi. Die 2 für1 Kinokarte von TLC ist tatsächlich außergewöhnlich; sie kann unbegrenzt - also so oft der Kunde es möchte- eingesetzt werden und bietet unterm Strich 50% Nachlass bei jedem Eintritt. Diesen Vorteil schenken unsere Kunden Ihren Endkunden, sei es in einer Aktionsdose zu Weihnachten mit Deo und Duschgel (AXE), als Goody bei einer Probefahrt (Mitsubishi) oder als Belohnung beim Kauf von 3er Sixpacks von Beck´s. Auch andere Unternehmen, wie die von Ihnen erwähnte OBI, aber auch Dr.Oetker, Deutsche Bank, Vattenfall und weitere vertrauen der Kinokarte, um Ihren Kunden etwas Gutes zu tun.

Die Spezial-Agentur TLC verschafft Ihren Auftraggebern sehr hohe Mehrwerte für deren Kunden. Zum Beispiel Freiflüge nach New York, wertvolle einwöchige Hotelaufenthalte für jeweils bis zu vier Personen ("World For Free"), ein Dinner zu zweit im Restaurant der Wahl, selbst wenn es ein Drei-Sterne-Restaurant ist. Wie schafft es die TLC, diese Mehrwerte so kostengünstig und attraktiv für ihre Auftraggeber zu gestalten?
Unsere deutsche GmbH profitiert viel von Verträgen und Erfahrungen der internationalen TLC Standorte, in erster Linie von denen unserer Londoner Zentrale, die zur Umsetzung unserer Prämien/Erlebnisse seit Anfang der 90er Jahre Pionierarbeit leistet. Aber auch die TLC Deutschland erarbeitet gemeinsam mit unseren Kunden immer wieder neue Prämien und Erlebnisse. Es kommt auf die Ziele unserer Kunden an. Oft entwickeln wir komplett neue, maßgeschneiderte Aktionen, wie das von Ihnen erwähnte Candle-Light-Dinner für zwei im Lieblingsrestaurant. Unter anderem setzt die Deutsche Bahn unsere sogenannte "Wünsch-Dir-Was"-Mechanik beim Candle-Light Dinner ein. Wie wir das machen ist von Prämie zu Prämie unterschiedlich. Im Detail möchte ich darauf nicht eingehen. Wichtig ist, dass TLC in seiner Produktentwicklung mit viel Geschick und Erfahrung ans Werk geht, um die Kampagnen liefern zu können.

Die Kernkompetenzen bei den Mehrwert-Angeboten für die Incentive- und Promotion-Aktionen liegen bei der TLC eindeutig bei Freizeit, Reisen und Lifeystyle. Jetzt wird dieses Portfolio um Gesundheits- und Beauty-/Wellness-Angebote erweitert. Wie POS-Materialien zu entnehmen war, werden diese auch für namhafte Kunden wie Kellogg´s mit der Marke Special K eingesetzt oder für die Postbank. Wird zukünftig auch dieser Mehrwert-Bereich verstärkt von der TLC ausgebaut?
Es kommt immer darauf an, was unsere Kunden von uns verlangen. Wenn wir beispielsweise für Kellogg´s Special K eine feminine Zielgruppe, die sich kalorienbewusst ernährt, erreichen möchten, bieten sich Beauty-Themen geradezu an. Genauso haben wir für die Marken Veet (Enthaarung), Astor, Lancaster, Seramis, Nestlé Fitness und andere Beauty-Aktionen umgesetzt.

Für die Tochtergesellschaft eines namhaften Automobilproduzenten bieten Sie jetzt für eine Auto-Finanzierungs-Laufzeit von drei Jahren 36 mal einen Gratis-Waschgutschein an pro finanziertem Fahrzeug. Wie kam es zu dieser Aktion und wie erfolgt das Handling dieser umfangreichen Promotion?
Das ist richtig, wir haben für die BMW Bank bzw. deren Gebrauchtwagenfinanzierungsgesellschaft PFS, eine komplett neue Prämie entwickelt. Wir haben gemeinsam überlegt, was am besten passen könnte und haben,nachdem feststand, dass eine Autowäsche perfekt passt, zunächst eine Feasibility-Studie erstellt und - um es kurz zu fassen - dann auch umgesetzt. Das Handling ist ganz einfach: Der Kunde erhält bei Abschluss der Finanzierung einen Teilnahmeschein den er ausfüllt und an TLC schickt. Im Gegenzug erhält er Autowaschgutscheine für die Waschanlage in seiner Nähe. Die Aktion begleiten wir mit einer Landingpage mit sämtlichen Details sowie einer Helpline für Kunden, falls Fragen auftauchen. Das ist Full-Service für unseren Kunden und eine individuelle Betreuung für den Endkunden.

TLC-Kunden sind "Wiederholungstäter", greifen immer wieder auf Ihre Spezial-Agentur zurück. Dazu gehören Weltunternehmen und Weltmarken wie HP, Kellogg´s, Sony, Becks. Ein Beleg für den Erfolg der TLC-Aktionen. Wie schaffen Sie es, sich hier jahrelang gegenüber Wettbewerbern so nachhaltig und erfolgreich zu positionieren?
Die von TLC umgesetzten Kampagnen erreichen die Ziele unserer Kunden. Zusammengefasst ist es "so einfach", natürlich sind hinter den Kulissen viele TLC-Köpfe involviert und es wird viel Aufwand betrieben.

Es gibt in unserem Geschäftsumfeld viele unterschiedliche Konzepte und Ideen. Viele Unternehmen nutzen preisaggressive Schlagzeilen (Rabatte bzw. x % mehr Inhalt), geben Accessoires zum Kauf oder machen Cash-Back Aktionen. Ich denke es gibt Berechtigungen für alle Modelle. TLC ist eine Spezial-Anbieter, wir erwarten nicht, dass unsere Kunden alleinig unsere maßgeschneiderten Aktionen umsetzen. Für unsere Kunden ist im Laufe eines Jahres ein gesunder Marketing-Mix wichtig. Wir wissen allerdings nach 7 Jahren, dass der return-on-invest bei TLC-Mehrwertaktionen sehr gut für unsere Kunden funktioniert.

Autowaschgutscheine, hochwertige Beauty- u nd Wellnesse-Mehrwert-Angebote. Was erweitert als Nächstes das Portfolio der TLC für deren Incentives und Promotions?
Das digitale Zeitalter ist derzeit sehr spannend, wir werden in diesem Segment neue Ideen entwickeln. Aber, der Mensch genießt nach wie vor sehr seine Freizeit, d.h. die Themenschwerpunkte Reisen, Freizeit, Sport, Beauty und Lifestyle werden auch in Zukunft hoch im Kurs sein und zu unseren Highlights zählen.

Wie schätzen Sie den Markt für Incentives und Promotions in Deutschland und auch international ein? Ist das ein stagnierender Markt, bei dem sich die Anbieter Marktanteile abjagen müssen, wenn sie wachsen wollen, oder ist das ein Wachstumstreiber für effizientes Marketing. Und wenn ja, zu wessen Lasten geht dieses Wachstum im Marketing-Mix?
Wir beobachten auch international in den meisten Branchen eine rege Zunahme sämtlicher Aktivitäten in der Absatzförderung, Neukundengewinnung, bei Treueaktionen usw. Ja, unser Markt wächst. Auch der Wettbewerb nimmt zu - das empfinden wir als positive Herausforderung und kommt letztlich unseren Kunden zu Gute. Wir werden weiterhin hart daran arbeiten die Ziele unserer Kunden zu erreichen um wiederholt für sie zu arbeiten und qualitativ hochwertige Kampagnen umzusetzen. Das spricht sich rum und wird unser weiteres Wachstum sichern.

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