Vertriebsoptimierung: Erfolgreiche Anbahnung von Verkaufskontakten
Praxisleitfaden zur systematischen Entwicklung von Vertriebsprozessen
Oldenburg (pts015/16.04.2009/11:00) Umsatzeinbrüche, sich verschärfender Wettbewerb und Sorgen um die Zukunft des Unternehmens: Die Krisen im Vertrieb sind vorprogrammiert, wenn es der Verkaufsmannschaft nicht gelingt, in ausreichendem Maße Neukundenkontakte herzustellen und daraus Abschlüsse zu entwickeln. Die Krux ist, dass diese Kontakte nicht beliebig zum gewünschten Zeitpunkt verfügbar sind. Die Verkäufer können sich auf den Kopf stellen, wenn sie aus der Bedrängnis heraus versuchen, in größerem Umfang Interessenten zu finden und daraus Umsätze zu entwickeln. Worauf es entscheidend ankommt, ist, zum richtigen Zeitpunkt bei echten Interessenten präsent zu sein oder diese Interessenten bereits zu kennen. Idealerweise hat der Zielkunde auch schon einen ersten Kontakt zum Anbieter gehabt, so dass die ungeliebte Kaltakquisition eher einer Kontaktaufnahme unter Bekannten weicht.
Genau an dieser Stelle setzt das Business-Communication-Center-Konzept (BCC) zur Entwicklung von Vertriebsstrukturen des Diplompsychologen Harry Kehr bei klein- und mittelständischen Unternehmen an. Ziel ist es, einen Prozess zur kontinuierlichen ganzjährigen Anbahnung von neuen Geschäftskontakten zu etablieren. Dieser bildet eine Schnittstelle zwischen Marketing und bestehender Vertriebsstruktur und hat die Aufgabe, ständig Neukontakte herzustellen, Interessenten zu identifizieren, zu pflegen und für die Ansprache der eigentlichen Verkäufer im Haus vorzubereiten. Dieser Prozess ist aus Sicht des Autors für jede Vertriebsstruktur unabdingbar und muss ständig systematisch betrieben werden. Der Engpass ist in der Regel die zur Verfügung stehende Zeit. Hier lehnt sich Harry Kehr an die Erkenntnis an, das es besser ist, jeden Tag einen kleinen Schritt zu machen, als passiv zu verharren.
Das beschriebene Modell ist aus der Praxis der Vertriebsberatung von Harry Kehr in den letzten 10 Jahren entstanden und führt nachweislich dazu, dass aus Anbahnungen Neugeschäft entwickelt werden kann. In seinem Buch "Neukundengewinnung - nachhaltige Anbahnung von Verkaufskontakten" (ISBN: 978-3-8370-3885-9) werden die Details dazu ausführlich und praxisnah beschrieben.
Wer darüber hinaus noch Fragen hat oder Unterstützung sucht, kann sich gerne mit Herrn Harry Kehr direkt in Verbindung setzen (Kontaktdaten: Harry Kehr, http://www.vision-vertriebsmarketing.de , Tel. 0441 4081378 oder Mail an kehr@vision-vertriebsmarketing.de).
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