Retail-Marketing: Kunden fällen Kaufentscheidung am Point of Sale

CPM Austria setzt auf Personal Promotions und Beratung am POS

Wien (pts005/15.04.2011/08:30) Selbst Kunden, die eine gezielte Vorauswahl im Vorfeld getroffen haben, fällen ihre definitive Kaufentscheidung zu 70 bis 80 Prozent am POS. Somit sind die Gestaltung des Verkaufsorts sowie das Verkaufs- und Promotion-Personal am POS maßgeblich an den Kaufentscheidungen der Kunden beteiligt. Die Industrie setzt daher immer stärker auf geschulte Verkaufsmitarbeiter in den Märkten. Dabei darf auch die Inszenierung nicht zu kurz kommen: Kunden werden zunehmend über alle fünf Sinne angesprochen.

"Der POS bietet den Herstellern die Möglichkeit, Markenbotschaften erfolgreich dort zu platzieren, wo Kaufentscheidungen getroffen werden", erklärt Mag. Horst Untermoser, Geschäftsführer von CPM Austria, der globalen Nummer 1 im Field Marketing. Kostproben und Produktpräsentationen spielen bei einer spontanen Kaufentscheidung eine wesentliche Rolle. "In Zeiten aggressiver Preisoffensiven bietet POS Marketing einen effizienten Weg aus der Preisspirale", sagt Untermoser.

Die Kunst der schnellen Verführung

"Der POS Marketing Report bescheinigt Personal Promotions eine besonders hohe Kaufrelevanz von knapp 50 Prozent", so Untermoser. "Das bedeutet, dass Promotions mit geschulten Mitarbeitern im Vergleich zu anderen POS Aktivitäten am erfolgreichsten sind. Dies gilt vor allem für das hochpreisige oder erklärungsintensive Produktsortiment, wie beispielsweise, HiFi, TV oder Telekommunikation", so der Marketing-Experte. Hierbei geht der Trend immer stärker dahin, dass die Hersteller selbst ihr geschultes Verkaufspersonal dem Handel zur Verfügung stellen, um optimale Verkaufsergebnisse zu erzielen.

Wie aus dem POS Marketing Report weiter hervorgeht, sinkt die Verweildauer der Kunden in den Outlets. "Die Kunst besteht also darin, die Kunden am POS gezielt mit allen fünf Sinnen anzusprechen, um sie bei ihrem 'Kurzbesuch' möglichst schnell zu erreichen", sagt Untermoser. Dies funktioniere am besten unterbewusst, indem möglichst viele Sinne gleichzeitig angesprochen werden. "Die sinn-liche Inszenierung am POS löst beim Kunden unbewusst Kaufentscheidungen aus. Darüber hinaus sinkt die Preissensibilität", sagt Horst Untermoser. So erzeuge beispielsweise das Gehör bestimmte Stimmungen, der Geruch wiederum schaffe Erinnerungen. "Das POS Marketing geht immer stärker weg von statischen Aufstellern hin zu dynamischen Touch & Trial Präsentationen oder Richtlautsprechern, welche Kunden gezielt ansprechen", erklärt Untermoser. So belegen aktuelle Studien, dass 75 bis 80 Prozent der Konsumenten tatsächlich umsetzen, was der Richtlautsprecher sagt. Auch Projektionen an Shopwindows, welche der Kunde interaktiv betätigen kann, erwecken Aufmerksamkeit, Neugier und Spieltrieb. Neben der Markeninszenierung steigen auch hier die Verkaufsergebnisse um bis zu 20 Prozent.

Düfte wirken besonders verkaufsstimulierend

"Der Geruchssinn ist unser ursprünglichster Sinn. Er schafft Erinnerungen und löst dadurch Emotionen aus", so der Field Marketing Profi Horst Untermoser. So wird im Rahmen von Verkostungen auch immer häufiger mit Duftproben gearbeitet. "Wo es gut riecht fühlt sich der Kunde wohl, dadurch verweilt er länger, kauft mehr und vor allem lieber und immer wieder", erklärt Untermoser das Prinzip.

Verkostungen stimulieren den Gaumen der Konsumenten und verführen zu Spontankäufen. "Richtig geplant, haben klassische Verkostungen nicht nur kurzfristig Einfluss auf den Absatz", sagt Untermoser.

Ein Unternehmen, welches immer stärker auf POS Marketing setzt, ist der US-Konzern Procter & Gamble. Das Unternehmen investiert seit 2008 verstärkt in Marketingaktivitäten am POS. Diese Strategie von P&G ist sehr zielführend. Das Unternehmen entschied, Marketingbudgets in das POS Marketing zu investieren. Wie sich zeigt, weisen die am POS beworbenen Produkte deutlich höhere Marktanteile auf. P&G investiert jährlich mindestens 500 Mio. Dollar in das Retail Marketing, da sie davon ausgehen, dass sich die Kundenansprache zunehmend in die Geschäfte verlagert. "Wir teilen diese Erfahrung und sind davon überzeugt, dass sinnliche Produktpräsentationen und geschulte Verkäufer das Potenzial haben, Markenwert zu schaffen und dem Preisdumping zu entkommen", schliesst Horst Untermoser.

CPM Austria - Die globale Nummer 1 im Field Marketing

Die Field Marketing Agentur CPM Austria wurde im Jahr 1986 gegründet. Durch die Einbindung in die globale CPM Gruppe kombiniert CPM Austria lokales Know-how und Engagement mit weltweiter Expertise auf allen Ebenen des direkten Konsumentenkontaktes. So entwickeln und steuern zwölf Mitarbeiter im Wiener Office maßgeschneiderte Verkaufsförderungsmaßnahmen, die von rund 1.500 Mitarbeitern im Feld umgesetzt werden.

Die Kernkompetenz von CPM Austria liegt im Besonderen in der Konzepterstellung von Strategien und deren Umsetzung im Below-the-line-Marketing, wie zum Beispiel Outsourcing Sales, Promotions, Samplings, Merchandising oder Events.

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