Warum Verkaufsmethoden aus den USA in Europa scheitern – Verkaufspsychologie-Experte erklärt kulturelle Unterschiede

Wien (pts005/23.01.2026/07:00)

In den USA ist das Verkaufen in der Regel eine einzige Show. Blumige Formulierungen treffen auf messerscharfe Argumente, um maximalen Druck auf den potenziellen Kunden auszuüben. Wer von einem amerikanischen Verkäufer kontaktiert wurde, kann schnell meinen, es mit einem Darsteller eines Hollywood-Films zu tun zu haben. Das ist beeindruckend. So sehr, dass Tipps und Methoden US-amerikanischer Verkaufstrainer den Weg über den Atlantik zu europäischen Unternehmen finden.

Dort wartet dann aber ein ernüchterndes Erwachen. Denn diese Verkaufstechniken funktionieren in Deutschland, Österreich und der Schweiz nicht. Der Grund liegt im anderen Kaufverhalten, sagt Simon Specht, TÜV-zertifizierter Verkaufspsychologie-Experte aus Österreich.

"Im DACH-Raum herrscht eine Käuferkultur, keine Verkäuferkultur", so Specht. "Europäische Entscheider wollen sich lieber erst einmal eigenständig informieren. Sie melden sich, wenn sie bereit sind und finden es eher lästig, wenn ein Verkäufer nicht locker lässt."

In den USA gilt: Wer nicht verkauft, verliert. Direktansprache, Follow-ups im Tagestakt und aggressive Einwandbehandlung gehören zum Standardrepertoire. Im deutschsprachigen Raum erzeugen diese Methoden vor allem eines: Widerstand.

Specht beobachtet das regelmäßig bei seiner Arbeit als Marketingberater und Werbetexter für B2B-Software-Unternehmen. Firmen, die amerikanische Verkaufstrainings einkaufen oder US-Vorbildern nacheifern, wundern sich über ausbleibende Ergebnisse. "Sie handeln komplett am Kaufverhalten ihrer Zielgruppe vorbei."

Der Unterschied zeigt sich auch in der Erwartungshaltung: Amerikanische Käufer erwarten, dass man ihnen etwas verkauft. Sie freuen sich regelmäßig auf die Show der Verkäufer. Europäische Käufer erwarten dagegen, dass man ihnen vorab alle notwendigen Informationen bereitstellt, die sie für ihre Kaufentscheidung benötigen.

"Die meisten künftigen Kunden beobachten still über Monate", sagt Specht. "Sie lesen, vergleichen und fragen erst an, wenn sie selbst Dringlichkeit spüren. Wer vorher Druck macht, ist raus."

Sein Rat: Statt aggressiver Akquise braucht es im DACH-Raum Inhalte, die Vertrauen aufbauen, und Prozesse, die den Weg zur Anfrage einfach machen. Dann sind potenzielle Kunden auch empfänglicher, wenn Verkäufer Kontakt aufnehmen.

Aussender:	simonspecht.com
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