Zeitangabe entscheidend für Verkaufserfolg

Bei Whisky gelten laut UBC Sauder School of Business andere Regeln als bei Gebrauchtwagen

Whisky-Flaschen: Mit der "richtigen" Zeitangabe ist dieser teurer (Foto: sumsieason, pixabay.com)

Vancouver (pte003/15.01.2026/06:10)

Ein Whisky, der als Qualitätsmerkmal das Label "Zehn Jahre gereift" trägt, lässt sich besser verkaufen als die gleichalte identische Spirituose, auf der zu lesen ist: "2016 hergestellt". Letztere Formulierung umschreibt - gefühlt - eine kürzere Zeitspanne als erstere. Wenn Alter hingegen den Wert mindere - wie bei Gebrauchtwaren - ist die Nennung des Herstellungsjahres verkaufsfördernder. Besagt eine Studie der UBC Sauder School of Business.

"Richtige" Zeitangabe wichtig

Laut der Studie kann die Art und Weise, wie Zeit ausgedrückt wird - als Herstellungsjahr oder als Zeitdauer - die Wahrnehmung von Vergangenheit und Zukunft verändern und die Kaufentscheidungen der Verbraucher beeinflussen. Diese Erkenntnis sei wichtig für Verkäufer, weil Zeitangaben allgegenwärtig sind und sich darauf auswirken können, wie viel Menschen bereit sind, für ein bestimmtes Produkt zu zahlen.

Es gibt Fünfjahreshypotheken, Automodelle aus dem Jahr 2020, Gebrauchtwaren, die als "vor zwei Jahren gekauft" beschrieben werden, Jahrgangsweine und Angebote mit dem Slogan "Bezahlen Sie erst, wenn ...". Auch wenn diese Formulierungen austauschbar erscheinen mögen, zeigen Untersuchungen, dass sie unterschiedliche Eindrücke hinterlassen.

"Wenn das Ziel darin besteht, Langlebigkeit, Geschichte oder Alter zu signalisieren, sollten Sie die Anzahl der Jahre verwenden. Wenn das Ziel darin besteht, etwas Neues zu signalisieren, sollten Sie die Grenzjahre verwenden. Die gleiche Logik gilt auch für die Zukunft", unterstreicht Verhaltenswissenschaftler Deepak Sirwani.

Bis zu 17 Prozent Mehrerlöse

Um die Auswirkungen von Zeitangaben zu untersuchen, haben die Forscher reale Auktionsdaten analysiert und kontrollierte Experimente durchgeführt. Die Teilnehmer sollten Produkte und Szenarien bewerten, in denen Zeit entweder in Form einer Zeitspanne oder als Jahreszahl genannt wurde. Dabei lassen sich deutliche Unterschiede in der Wahrnehmung feststellen.

Bei Whisky-Auktionen erzielten Flaschen, deren Alter in Jahren angegeben wurde, etwa neun Prozent höhere Preise als bei der Angabe des Herstellungsjahres. Bei Gebrauchtwaren kehrte sich dieses Muster um: Verkäufer erzielten 17 Prozent mehr, wenn sie das Kaufjahr anstelle des Fahrzeugalters angaben.

Laut Sirwani nehmen Menschen die - identische - Differenz zwischen zwei großen Zahlen als kleiner wahr als den von zwei kleineren Zahlen. "Unsere mentale Zahlenreihe ist logarithmisch, was bedeutet, dass der Unterschied zwischen Zahlen mit höherem Wert kleiner erscheint. Der Unterschied zwischen elf und zwölf erscheint kleiner als der Unterschied zwischen zwei und drei. Und der Unterschied zwischen 2020 und 2021 erscheint viel kleiner als der Unterschied zwischen eins und zwei."

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