Umgebung entscheidend für Verkaufserfolg
Im privaten Umfeld blocken Kunden laut einer Studie der Washington State University schnell ab
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Zuhause: Im privaten Umfeld haben Verkäufer wenig Chancen (Foto: Anja, pixabay.com) |
Pullman (pte001/07.05.2025/06:00)
Verkäufer können Kunden verlieren, noch ehe sie ihre Ware auch nur ansatzweise beschrieben haben. Denn für einen erfolgreichen Abschluss ist der Ort eminent wichtig, wie Bitty Balducci und Minjoo Kim vom Carson College of Business der Washington State University herausgefunden haben.
Menschen können einem Kauf demnach eher widerstehen, wenn das Verkaufsgespräch in einer Umgebung stattfindet, die sie als privat empfinden, zu Hause etwa oder in einer Lounge für Mitglieder. Andernfalls finden sie sich im öffentlichen Raum eher zum Kauf gedrängt, etwa auf der Straße oder in Geschäften.
Kunden daheim störrisch
Die Erkenntnisse basieren auf einer Reihe von Experimenten, in denen die beiden Wissenschaftlerinnen getestet haben, wie Menschen in verschiedenen Umgebungen auf Verkaufsangebote reagieren.
In einem Szenario waren die Teilnehmer weniger bereit, sich auf eine Produktvorführung einzulassen, wenn sie zu Hause angesprochen wurden, als wenn es ein Verkäufer in einem Geschäft versuchte. Ebenso widerspenstig zeigten sich Kunden in einer exklusiven Flughafen-Lounge. Aufgeschlossener waren sie, wenn die Verkäufer sie im Terminal erwischten.
Mentalen Widerstand angehen
Die treibende Kraft hinter diesen Reaktionen ist ein psychisches Phänomen, das als "Reaktanz" bezeichnet wird und auftritt, wenn Menschen das Gefühl haben, dass ihre Entscheidungsfreiheit bedroht ist. "Psychische Reaktanz ist eine Art mentaler Widerstand. In privateren Umgebungen verspüren Kunden ein stärkeres Bedürfnis, diese Freiheit zu schützen, was sie gegenüber Verkaufsbemühungen widerstandsfähiger machen kann", so Kim.
Dennoch lassen sich Kunden auch in eher privater Umgebung zu Käufen animieren. Allein die Vergrößerung des physischen Abstands zwischen Verkäufer und Kunde reduziert dessen Abwehrkräfte und macht sie zu mehr Interaktion bereit, heißt es. "Wenn Verkäufer Widerstände abbauen möchten, insbesondere in einer persönlicheren Umgebung, ist es hilfreich, den Kunden Raum zu geben und sie ihrer Entscheidungsfreiheit zu versichern", weiß Kim.
Und Balducci ergänzt abschließend: "Vertriebsprofis verbringen viel Zeit damit, ihre Aussagen zu perfektionieren. Sie sollten aber ihre Aufmerksamkeit auch darauf richten, wo und wie das Gespräch stattfindet. Das kann einen großen Beitrag zum Aufbau von Vertrauen und zur Verbesserung der Ergebnisse leisten."
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