Die letzten Dinosaurier - Sterben die Verkäufer aus?

Professionelle Kommunikatoren im Wechselspiel mit der IT gefragt

Gfive / Stefan Strasser

Wien (pts005/30.01.2012/08:00) Facebook, Twitter und Co - Social Media ist derzeit in aller Munde. Gerade in wirtschaftlich harten Zeiten wie diesen sind Unternehmen - vom Konzern bis zum KMU - auf der verzweifelten Suche nach "Zauberstäben", die ihren Marktauftritt über Nacht verbessern. Anbieter von Software für automatisches Marketing etwa erwarten sich für 2012 dramatische Zuwächse.

Verkaufsprozesse werden im Verkauf 2.0 automatisch abgewickelt. Der Fortschritt dabei ist rasant: Was heute schon im Verkauf von Artikeln des täglichen Bedarfs funktioniert, wird sehr bald auch im B2B-Bereich Standard sein.

Welche Chancen haben in diesem Umfeld Verkäufer, die vom direkten Kontakt mit Menschen leben? Die Verkaufsprofis von GfiVE® geben im Folgenden einen Ausblick auf den Verkauf der Zukunft und Antworten auf die Frage, ob Verkäufer trotz Web 2.0 auch in den kommenden Jahren gefragt sein werden.

1. Es gibt keine Wunderkuren

Erinnert sei an die überzogenen Versprechungen von CRM, dass Technologie alle Vertriebsprobleme löst und die darauf folgende Ernüchterung! Das gilt vor allem dann, wenn die Anbieter dieser Software diese nicht im Griff haben.

Ein Beispiel: GfiVE® testete einen führenden Software-Anbieter und nahm an einem kostenlosen Webinar teil. Groß war die Überraschung, als kurz darauf eine saftige Rechnung geschickt wurde. So wird das Gegenteil vom gewünschten Ergebnis erreicht.

Solange solche dummen Fehler passieren, brauchen Verkäufer sich keine Sorgen zu machen. Aber sie sollten wissen, dass im Internet eine (früher oder später) ernst zu nehmende Konkurrenz heranwächst, die ihre Kinderkrankheiten bald überwunden haben wird.

2. Zeichen der Zeit erkennen

Die zweite Chance der Verkäufer besteht darin, jetzt die Zeichen der Zeit zu erkennen und sich dementsprechend vorzubereiten. Zu erstklassigem Produktwissen gehört grundsätzliches BWL-Know-how. Die Kunden schauen schon heute auf mehr als nur den billigsten Einkaufspreis. Sie wollen wissen, wie sich der Kauf eines Produkts, einer Dienstleistung oder eines Projekts auf ihr Ergebnis auswirkt und wollen das kompetent dargestellt haben. Eine Frage, die sich stellt, ist etwa: Wie trägt der Lieferant zum wirtschaftlichen Erfolg des Kunden bei?

Von einem Verkäufer wird außerdem erwartet, dass er versteht, wie er zum persönlichen Erfolg seiner Kunden beitragen kann. Das erfordert viel Einfühlungsvermögen und soziale Geschicklichkeit. Der Umgang mit komplexen Systemen, wie es Menschen und Kundenfirmen sind, will gekonnt sein.

Um das Zusammenspiel mit der IT effektiv zu gestalten, muss der Verkäufer mehr als nur eine Ahnung vom Prozess-Management haben. Den Einkaufsprozess seiner Kunden muss er so verstehen, dass er ihn mit den Prozessen der eigenen Firma koordinieren kann, und zwar so, dass beide Seiten von dieser Zusammenarbeit profitieren. Pannen sollten möglichst vermieden werden.

3. Verhandeln und verkaufen

Der Verkäufer kennt den Unterschied zwischen Verhandeln und Verkaufen und macht beides - zur richtigen Zeit. Statt einfach nur im Preis nachzugeben, ist er bereit, für die Werte seines Unternehmens zu kämpfen!

4. Totgesagte leben länger

An den Beispielen Kino und Buchhandel wird klar, dass der Verkauf immer von Mensch zu Mensch stattfinden wird, weil der Verkauf Gefühle braucht und weil das Bedürfnis nach dem "Menscheln" einfach nicht totzukriegen ist!

Fazit: Überlebenshilfe

Es wird sie also noch eine ganze Weile geben, die Dinosaurier des Verkaufs. Aber die klassischen Verkäufer werden in anderer Form in Erscheinung treten - als professionelle Kommunikatoren im Wechselspiel mit der IT, die Unternehmen helfen, zu überleben.

Von der Steinzeit bis zum modernen Verkäufer. "Geschichte(ln) des Verkauf": http://www.gfive.at/verkaufscomic.html . Der erste Verkaufscartoon der Welt von GfiVE®.

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