Commerzbank wagt mit Beratungsentgelten Vorstoß (Foto: commerzbank.com)

Frankfurt/Wien/Meerbusch (pte018/04.09.2009/11:30) - Die Mittelabflüsse von vermögenden Privatkunden zwingen immer mehr Finanzinstitute wie die Commerzbank http://www.commerzbank.com dazu, die Geschäftsmodelle zu überprüfen und Honorarberatungen in Betracht zu ziehen. Als erste große deutsche Bank wollen die Frankfurter Kunden nun anbieten, für ein Beratungsgespräch eine Pauschalgebühr zu zahlen. Obwohl die meisten Konsumenten bisher nicht bereit waren, dafür Geld zu bezahlen, will Commerzbank-Chef Martin Blessing zukünftig auf diese Strategie setzen. Erste Tests seien bei der Comdirect bereits angelaufen. Bei erfolgreichem Kundenecho wolle man im November an den Markt.

"Die ganzheitliche Kundenberatung muss im Vordergrund stehen. Dass einige Banken nun in den Bereich der Honorarberatung wieder zurückkehren, ist ein gutes Signal. Dennoch müssen auch die Kunden bereit sein, für proaktive Kommunikation als Dienstleistung wie jede andere auch, Geld zu bezahlen", meint Johannes Bussmann, Partner und Leiter der Financial Services Practice bei dem Beratungsunternehmen Booz & Company http://www.booz.com , gegenüber pressetext. Dem Experten nach ist die Krise auch Ausdruck davon, dass die Banken jahrelang ihr Geschäft auf das Abschließen und Verkaufen von Produkten, die sie in vielen Fällen selbst nicht verstanden, ausgerichtet haben. Kunden erhielten Produkte, die sie nicht brauchten.

Blessings Pläne sehen vor, das bisherige Provisionssystem stückweise ad acta zu legen. Damit sollen die Honorarberater keine Provisionen mehr von Produktanbietern erhalten. Stattdessen werden sie von den Kunden selbst mit einem Pauschalbetrag vergütet. "Weil dadurch massiv der Verkaufsdruck sinkt, können die Berater wieder passende Anlagemöglichkeiten anbieten und nicht Produkte verkaufen, an denen die Bank am meisten verdient", weiß Bussmann auf Nachfrage von pressetext. Mit der Forderung ist der Unternehmensberater aber nicht allein - bereits seit einigen Jahren fordern Verbraucherschützer eine Beratung, die sich stärker an den Bedürfnissen von Kunden orientiert. In den USA hat dieses Modell schon lange Zustimmung.

Trotz aller Zuversicht in der Branche zeigen sich Finanzfachleute wie Erwin Pollex von der deutschen Vermögensverwaltungsgesellschaft Incam AG http://www.incam.com im Gespräch mit pressetext skeptisch. "Der Zahlendruck nimmt wieder zu. An der Beratungsqualität muss noch viel verbessert werden." Ob sich eine flächendeckende Honorarberatung bei den Kunden in Deutschland durchsetzen wird, hängt aber von der Akzeptanz der Kunden ab. Daher gibt die Aussage des HypoVereinsbank-Chefs Theodor Weimer http://www.hypovereinsbank.com hingegen wenig Grund, optimistisch zu sein. "Ich glaube nicht daran, dass wir in Kürze im Massengeschäft mit Honorarberatung arbeiten können", so Weimar. Ein Umdenken sei nötig.

"Warum soll ich für etwas zahlen, was ich auch kostenlos haben kann", fragen sich derzeit die Kunden. Trotz der mangelnden Akzeptanz sieht Blessing "einen Markt für Honorarberatung". Die Etablierung wird dem Commerzbanker nach jedoch "ein langsamer Prozess sein". Dabei werden die Rahmenbedingungen verbessert. Einen wichtigen Schritt hat der Gesetzgeber mit einer Neuregelung der Rechtsverhältnisse bei Falschberatung unternommen. Eine umfassende Dokumentationspflicht der Kundengespräche ist für 2010 vorgesehen (pressetext berichtete: http://pressetext.de/news/090827029/). Als Beispiel für Honorarberatung ist die quirin bank zu nennen. Sie bietet eine monatliche Flatrate von 75 Euro für die Vermögensberatung an.

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